南方乳业巨头——亚华乳业

　　企业简介

　　湖南亚华乳业有限公司是一家集乳制品生产、加工、销售、科研于一体的大型乳品企业，是中国食品工业百强企业、国家农业产业化农头企业，公司是湖南亚华控股集团股份有限公司的全资子公司，注册资本8700万元，固定资产3亿元，现有员工2300余人。2007年，“南山”、“宾佳乐”两大品牌旗下的系列乳制品销售总收入突破13亿元，其中奶粉总产量、利税总额均占据湖南奶粉行业的70%以上，进入全国同类产品销售前五强。

　　公司拥有享誉全国的南山四季常青牧场、内蒙古呼伦贝尔大草原中心区的特尼河牧场两大优质天然奶源基地，在城步、望城、特尼河有三大乳品工业园，主要生产“南山”、“宾佳乐”两大品牌的乳制品。组建了服务营销团队，强势推进服务营销，售后服务被评为“全国用户满意服务”。“南山nanshan及图”被认定为中国驰名商标，“南山”、“宾佳乐”曾先后获得“中国食品安全放心品牌”、“消费者最喜爱十佳品牌”、“十大受消费者信赖的中国婴幼儿奶粉品牌”“全国用户满意产品”等多项行业、国家各类奖项。

　　公司的愿景是做中国婴幼儿奶粉大王。全体亚华乳业人将始终恪守“诚信为本，客户至上”的经营理念，树百年品牌，强国人体质，竭尽全力将亚华乳业建设成受人尊崇的一流企业！

　　分销模式

　　快速消费品要求渠道拥有庞大的终端，能够承担相应产品数量的分销，经销体系能够有效的掌控终端，减少企业的经营风险。按照“依托经销商但不依靠经销商”的模式，亚华乳业建立了社会分销网与公司内部分销网双重深度分销网络。在总部由培益乳业集中销售，对经销商、销售和分销业务的管理都在培益乳业处理。培益乳业将商品销售给区域办事处和一级分销商，再由区域办事处向城市办事处进行铺货，由一级分销商向二、三级分销商和终端商进行销售铺货。通过自建渠道和社会分销网络，亚华乳业快速建立庞大的销售渠道和网络，将产品进行大规模铺展，为广大客户提供高质量的乳制品和服务。

　　系统应用

　　渠道门户

　　在金蝶EAS系统中通过渠道及渠道终端资料定义外部渠道，包括渠道类型、渠道、渠道终端等。这些资料包括分销业务主体的相关属性，如基本的名称、地址等；支持对这些业务主体的动态管理，如新加入，停止交易等；支持分销业务的精细化管理或特定管理，如对分销市场的分类、目标消费者的分类、分销门店的分类、竞争对手资料、促销员资料等。渠道按照分级管理办法进行管理，在客户资料中增加相应的渠道属性及上下级关系，以方便进行渠道管理，并通过渠道结构图清晰展现。

　　需求计划

　　经销商在金蝶EAS系统中定期上报需求计划，按经销商办事处分公司总部进行需求传递和汇总。总部销售管理部确定需求，形成销售计划提交给生产部门。生产部门依据销售计划制定生产计划，反馈销售管理部。销售管理部依据生产计划形成分配计划，指导产品渠道要货分配。

　　网上订货和支付

　　通过金蝶EAS系统，亚华可在网上直接购物车方式进行订单申请。支持网上订单的单价控制、信用控制、吨位控制和多送货地址等，实现订单控制和处理。渠道提交的网上订单需要亚华销售中心进行处理。如货源能充分满足订单需求，销售管理人员直接将网上订单审批后就可以生成销售订单；货源比较紧张不能逐单满足时，需要将一段时期内的渠道网上订单集中起来，进行综合平衡后分配数量，根据分配结果生成销售订单。订单审核完毕后安排发货出库，并可实现网上支付。

　　渠道库存与销量收集

　　渠道通过金蝶EAS系统填写渠道入库单、渠道销量单和渠道结存单，将渠道库存销量信息进行上报。亚华总部可在系统中通过渠道库存报表，及时查看渠道、办事处、机构、区域各产品在一定时期内的入库数量、销售数量、结存数量、平均销量和周转天数，快速收集渠道库存销量信息，实现对渠道的掌控，减缓渠道长鞭效应。

　　应用效益

• 构建了亚华乳业分销管理平台，满足客户深度分销业务需求；
• 渠道直接传递真实的市场需求信息，减少长鞭效应；
• 通过网上订货，业务处理系统实现，提升了业务响应和处理效率；
• 快速收集渠道库存销量信息，实现销售对生产、采购的精确引导；
• 根据系统渠道信息，对渠道做出正确评估，优化渠道结构。

　　客户感言

　　亚华视管理信息化为企业的命脉，国内上EPR的成功案例不多，金蝶EAS是亚华乳业上ERP成功的基础，并达到了集团统一管理的目标。

－－湖南亚华乳业有限公司董事长、总裁  石俊